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 | | Sujet: Actu: Ce qui différencie les jouets des garçons ... Lun 3 Déc 2007 - 21:12 | |
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- Ce qui différencie les jouets des garçons de ceux des hommes, c'est leur prix...»
30 Novembre 2007
La 11e journée internationale du marketing horloger s'est focalisée hier sur le point de vente. Zoom sur la table ronde dédiée à la vente par internet et les boutiques mono et multimarques.
«Ce qui différencie les jouets des garçons de ceux des hommes, c'est leur prix...» Pince-sans- rire, Jurg Kirchhofer a évoqué sa philosophie de détaillant dans l'horlogerie-bijouterie en lâchant quelques exemples efficaces. Dans sa boutique d'Interlaken, il réunit 120 marques de montres, avec un sens poussé de la composante émotionnelle. Pour répondre aux désirs de ses clients de Hong Kong ou Tokyo, il s'est chargé d'ouvrir un restaurant servant des mets asiatiques authentiques, parce qu'il n'y en avait pas dans sa ville. Sans négliger des envies très particulières: il a même organisé des visites d'abris antiatomiques sur demande de groupes japonais, fascinés par ces installations. Mieux, il s'est hissé au sommet de la Jungfrau, pour y ouvrir le point de vente horloger le plus élevé du monde. Les clients s'y pressent pour acquérir des pièces limitées, avec certificat de vente.
La 11e Journée internationale du marketing horloger était dédiée hier au point de vente. De la stratégie de distribution au service après-vente, les thèmes ont fusé sur la scène de L'Heure bleue, à La Chaux-de-Fonds.
Jurg Kirchhofer était là pour parler «Sélection des points de vente» aux côtés de Laurent Picciotto, patron de Chronopassion, boutique de vingt marques de niche à Paris, et Fréderic Polli, directeur général de 121 Time, une société qui vend des montres «customisées» en ligne. Le rôle d'internet a été très débattu. Pour Laurent Picciotto, c'est un allié complémentaire, sans plus. «Une boutique de luxe, on y vient pour s'amuser. C'est tous les jours Noël chez nous! Nous sommes des marchands de jouets extraordinaires.» Reste qu'un client lui a acheté une montre à 380 000 euros, après un échange d'e-mails où les complications ont été longuement mises au point.
La prolifération des boutiques monomarques, menace pour les détaillants multimarques? «C'est difficile, mais on peut faire avec», a dit Jurg Kirchhofer, persuadé que l'on peut s'en sortir à condition de rester inventif. Le client doit pouvoir choisir, insiste-il, en relevant que «lorsque Omega est parti de chez nous, d'autres marques ont doublé leur chiffre d'affaires».
Laurent Picciotto a une conception du choix encore plus large: lorsque Hublot l'a mandaté pour créer la première boutique de la marque à Paris, il l'a ouverte à côté de la sienne, avec en prime un passage entre les deux. «Aujourd'hui il faut avoir une identité, une singularité pour amener quelque chose.»
Un prix pour le décryptage des vitrines
«Effet du nombre de produits et de la marque dans une vitrine: une application au cas de l'horlogerie-bijouterie» a été sacrée meilleure étude JRMH au terme de la journée. Les auteurs Sophie Rieunier, maître de conférences, et Fabrice Larceneux, chargé de recherche au CNRS, HEC Paris, ont analysé l'effet du nombre de produits présentés dans une vitrine, ainsi que le rôle de la marque dans le processus de décision du client. Parmi leurs conclusions, il ressort que les consommateurs sont davantage attirés par les vitrines qui comptent trois montres plutôt que 12 ou 36 et que leur intérêt diminue s'il n'y a pas de produit de marque dans le lot. Les deux spécialistes recommandent aux détaillants de mettre en évidence un assortiment, pour faciliter la tâche des clients qui ont besoin de comparer avant d'acheter. Et de changer régulièrement les modèles en vitrine: excellent pour doper les achats compulsifs des passants! L'Impartial / Brigitte Rebetez www.limpartial.ch
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Contraria contrariis curantur. (Les contraires se guérissent par les contraires).
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