Argumentaire commercial

Il y a parmis nous des professionnels de l'horlogerie et j'aimerai savoir comment appréhender un client dans les cas suivants.

Je prend comme exemple la marque IWC sans aucune arrière pensée. Mon but n'est pas de critiquer les marques jouant sur les deux tableaux (ETA / in house)

Portugaise 8 jours: € 8900
Portugaise chrono: € 5700

Client profane: Rentrez vous dans une explication relative aux origines des calibres? Un chrono est logiquement plus cher qu'une montre avec réserve de marche. Cette these sera corroborée avec d'autres marques comme JLC.
Pareil pour celui qui ne discutant pas cette différence de prix s'attarderait sur la question du fond saphir. L'emmenez vous vers le fait que la marque ne propose (sauf exception) un fond vitré que sur le in house?

Client averti: comment l'abordez vous une fois que vous avez cerné l'individu? Comment faites vous lorsque ses connaissances dépassent le votres?

Tous clients, toutes marques confondues: les séries spéciales ont le vent en poupe et parfois le rapport prix / transformations esthétiques est difficilement justifiable.
Comment procédez vous (hors collectionneur qui risque d'acheter à coup sûr).

Ce post s'adresse aussi aux clients...

Moi petit client profane je demande le prix du modèle qui me plait, puis demande à l'horloger son avis et vers quoi il irait avec mon budget/goût exprimé.

Sur cela retour maison pour nouvel étape réflexion et recherche.

Généralement la seconde visite est la bonne, mon idée est claire, alors je discute un peu le prix sans rentrer dans de longues réflexions sur la justification du prix ... si la montre me plaît et le prix reste dans mon budet alors tout le monde est content

Je pense que les deux montres citées ne visent pas le même client.Pour ma part je pourrait être client pour une 8 jours ou le prix me parrait en adéquation avec la montre(rapport au calibre) alors que la version Chrono même si elle est moin chère ,l'est plus pour moi .


Si un client est plus caler que le vendeur ,ce qui arrive plus souvent qu'on ne le pense (est le client qui est caler ou le vendeur qui est inculte .........autre débat) le truc le plus important pour le vendeur c'est tout d'abord de s'en rendre compte et ensuite de "suivre" le client (ça c'est si il veut vendre en règle générale le client aime bien qu'on aille dans son sens) sans pour autant passé pour une buse quitte à "allez" chercher les infos demandé (fiche technique,.......).

le plombier a écrit:

Je pense que les deux montres citées ne visent pas le même client.Pour ma part je pourrait être client pour une 8 jours ou le prix me parrait en adéquation avec la montre(rapport au calibre) alors que la version Chrono même si elle est moin chère ,l'est plus pour moi .

Idem pour moi.

J'y ai songé en rédigeant ce post mais d'après des conversation avec des collègues / amis moyennement éclairés, il y a des gens qui vont acheter la marque et le modèle et ne regarderont pas trop au prix.

Les comparaisons possibles sont vastes (Panerai Unitas Vs Panerai JLC)...

si tu connais bien les montres , tu n'achete plus grand chose de toute façon vu les augmentations délirante sur des modèles qui n'évolue pas ...

A 98% mes clients achetent l'esthetique de la montre, la marque les rassure sur la qualité et la reconnaissance.

pour IWC, les clients hesitent plus entre deux couleurs de cadrans qu'entre un chrono ou un 7 jours rdm.

Les clients tres avertis se font la vente tout seul. Il suffit de suivre l'adage "parlez moi de moi, il n'y a que ça qui m'interesse". Le boulot de vendeur est juste de cadrer le client sur une marque et trois modele max pour qu'il fasse son choix par élimination, et de le laisser, les yeux plein d'admiration, vous expliquer les avantages de la montre qu'il est en train de choisir.

Bon en tant que commercial pas dans les montres, j'ai souvent affaire à des clients plus chevronner que moi - bon je bosse avec des pro -
Si mon argumentaire technique ne peut pas "peser" dans la balance il y a et non des moindre le coté emotionnel qui peut prendre le dessu.
Un bon commercial doit dans les premières minutes voir si le client est venu pour un calibre ou pour le cadrant
Puis par la suite orienter sonargumentaire.

Puis on peut tomber sur un clietn super chiant qui de toute façon ne vous écouterat pas car il sait tout mieux que vous et qu'il irat ailleur ... lui faut le jetter !

Le_GG a écrit:

Bon en tant que commercial pas dans les montres, j'ai souvent affaire à des clients plus chevronner que moi - bon je bosse avec des pro -
Si mon argumentaire technique ne peut pas "peser" dans la balance il y a et non des moindre le coté emotionnel qui peut prendre le dessu.
Un bon commercial doit dans les premières minutes voir si le client est venu pour un calibre ou pour le cadrant
Puis par la suite orienter sonargumentaire.

Puis on peut tomber sur un clietn super chiant qui de toute façon ne vous écouterat pas car il sait tout mieux que vous et qu'il irat ailleur ... lui faut le jetter !

sauf , que un client jeter , c est dix connaissances a lui , qui ne viendront pas te voir.

Le_GG

Citation :

Un bon commercial doit dans les premières minutes voir si le client est venu pour un calibre ou pour le cadrant

Mouais t'es sur là?

Parce que la différence pour moi se fait surtout au niveau du budget, comme pas mal de gens ici (je subodore heing) j'essaye avant de connaitre mon budget, donc mes choix son pas si arrétés, je vois déjà les montres qui me font de l'effet une fois passés.

Le calibres étant un critère de choix comme les autres.

rolexor a écrit:

Le_GG a écrit:

Bon en tant que commercial pas dans les montres, j'ai souvent affaire à des clients plus chevronner que moi - bon je bosse avec des pro -
Si mon argumentaire technique ne peut pas "peser" dans la balance il y a et non des moindre le coté emotionnel qui peut prendre le dessu.
Un bon commercial doit dans les premières minutes voir si le client est venu pour un calibre ou pour le cadrant
Puis par la suite orienter sonargumentaire.

Puis on peut tomber sur un clietn super chiant qui de toute façon ne vous écouterat pas car il sait tout mieux que vous et qu'il irat ailleur ... lui faut le jetter !

sauf , que un client jeter , c est dix connaissances a lui , qui ne viendront pas te voir.

+1

C'est un peu la méthode JC CONVENANT dont tu parles le GG!
Je suis dans la vente en B to B pour du matériel professionnel, celà n'a rien à voir avec de l'horlogerie. Les clients non plus! Un particulier peut trouver utile de mettre 15000 dans une tondeuse et futile de payer plus de 100 € pour une montre.

GMT a écrit:

Moi petit client profane je demande le prix du modèle qui me plait, puis demande à l'horloger son avis et vers quoi il irait avec mon budget/goût exprimé.

Sur cela retour maison pour nouvel étape réflexion et recherche.

Généralement la seconde visite est la bonne, mon idée est claire, alors je discute un peu le prix sans rentrer dans de longues réflexions sur la justification du prix ... si la montre me plaît et le prix reste dans mon budet alors tout le monde est content

+1, je procède exactement de la même manière et suis très peu sensible aux arguments des vendeurs.

En fait, quand j'achète une montre, après avoir laissé le vendeur (ou la vendeuse, ce qui le plus souvent le cas me concernant) me parler de la montre, je l'emmène à son propre SAV et discute avec les Techniciens dont le boulot n'est pas de vendre mais de s'occuper de la montre quand elle est déjà vendue.
Ca désarçonne souvent le vendeur mais cette discussion est souvent riche en enseignements et me conforte ou non dans mon choix, ce qui n'empêche pas une nouvelle phase de réflexion avant l'achat définitif.

De toute facon, avec internet, le role des vendeurs est reduit ! Il y a tout ce qu'on veut savoir sur la toile.. Le vendeur me sert uniquement a negocier le prix !!

docfc a écrit:

De toute facon, avec internet, le role des vendeurs est reduit ! Il y a tout ce qu'on veut savoir sur la toile.. Le vendeur me sert uniquement a negocier le prix !!

le jours ou ta un quantieme perpetuel branche lui l'ordi dans le c.l pour qu'il te le regle...

Pour avoir nouer une bonne relation avec De Greef à Bruxelles, je crois que le rôle du vendeur est complexe : savoir vendre une montre est bien sur la base, mais il faut aussi fidéliser la clientèle. Chez De Greef, ils ont toujours 5 minutes pour moi, ils prennent le temps de me montrer les derniers modèles, etc. Ce qui m'intéresse chez un vendeur, ce n'est pas qu'il connaisse le catalogue (ça, en effet, je le connais aussi bien que lui, voire mieux), c'est qu'il ait la passion de son métier : les montres et les relations avec ses clients. Et a défaut de connaitres les premières (je les connais pour lui si nécessaire), qu'il gère correctement les secondes.

Nicolas