Le marché gris fait ses repérages à Baselworld

A lire ici : http://www.letemps.ch/Page/Uuid/660cc1a6-320d-11df-bc8f-b7b4c5ee1684/Le_marché_gris_fait_ses_repérages_à_Baselworld

Le commerce parallèle de montres pèse des milliards de francs. Témoignage d’un acteur de la branche, Maxim Artsinovitch, qui réalise des ventes annuelles de 100 millions de francs. Il livre son hit-parade des marques et modèles les plus recherchés

«C’est une calamité. Chez Omega, nous menons depuis des années une véritable croisade contre le marché gris.» Rencontré en marge d’une conférence de presse de Swatch Group, pile une semaine avant l’ouverture, ce jeudi, du grand raout commercial annuel qu’est le salon international de l’horlogerie Baselworld, le président de la plus grande marque de la firme de Nicolas Hayek, Stephen Urquhart, n’a pas de mots assez durs pour dénoncer le commerce de montres à prix bradés.

«Que le garde-temps se retrouve à la vitrine de chaînes discount ou sur des sites internet, la pratique est dommageable», explique-t-il. Elle dégrade l’image du produit et mine toute l’histoire et l’identité que les équipes de marketing s’appliquent à entretenir, voire à créer, souvent à grands frais. Pire encore, les soldes entament la prédisposition du client à accepter de payer le prix officiel.

Les stratégies de lutte contre ce marché – par ailleurs absolument légal – reposent toutes sur la même recette: garder le réseau de distribution sous contrôle. «Nous analysons les chiffres d’affaires des ­détaillants et nous voyons rapidement si les volumes écoulés correspondent au marché local», explique Nick Hayek, directeur général de Swatch Group. «Toutes nos montres ont un code, si nous en trouvons hors des réseaux officiels, nous pouvons remonter la filière jusqu’au détaillant indélicat, que nous n’hésitons pas parfois à exclure de notre réseau», poursuit-il. Chez Hublot (groupe LVMH), le patron Jean-Claude Biver est même allé un cran plus loin. Il a engagé une personne à plein-temps pour traquer le bradage. «Le détaillant pris en faute se voit proposer l’alternative suivante: racheter le garde-temps au prix où nous l’avons acquis ou perdre notre marque», lâche-t-il.

De l’autre côté du miroir, ces propos sont accueillis avec indifférence, si ce n’est avec ironie. «Lorsqu’ils sont à court de liquidités, les détaillants n’ont d’autres moyens de s’en sortir que de nous appeler à l’aide», explique le Russe Maxim Artsinovitch, actif dans le secteur depuis douze ans, récemment rencontré par Le Temps. «Je suis l’ambulance, ajoute-t-il, le seul qui peut apporter le cash dont ils ont besoin, en leur rachetant des montres, qu’ils doivent parfois céder à perte. En ce sens, je peux affirmer que je viens en aide aux groupes horlogers», assure-t-il sans plaisanter.

L’homme achète dans une vingtaine de pays, dont la Suisse. Les centres internationaux du «marché parallèle» – un terme qu’il juge plus «poli» que «marché gris» – sont principalement les grands centres financiers internationaux: Hong­kong, Singapour, New York et Dubaï, et Genève (sur l’aéroport, en zone franche). Pourquoi? Tout simplement parce que les droits de douanes y sont très bas, voire carrément inexistants.

Maxim Artsinovitch assure que son chiffre d’affaires dépassait les 100 millions de francs par an entre 2004 et 2006. «Les meilleures années, celles où l’argent du pétrole et du gaz a créé une formidable hausse de la demande en Russie, au Kazakhstan, mais aussi en Ukraine», se remémore Maxim Artsinovitch. L’horlogerie helvétique affichait parallèlement des croissances de 10% par an…

L’homme d’affaires a toutefois senti le vent tourner dès 2007: ses clients étaient saturés de grandes complications horlogères, le segment dont il s’est fait une spécialité commerciale.

Côté rentabilité, Maxim Artsinovitch ne cache pas qu’il évolue dans une tout autre ligue que les marques, qui affichent des marges de 20 à 30%. «Nous travaillons sur du 5 à 7%. De manière générale, j’achète les garde-temps auprès des détaillants avec une commission de 5% par rapport au prix qu’ils ont payé au groupe horloger. Et je les écoule avec une marge de 5%, explique l’homme d’affaires. Cette méthode permet au client final d’accéder à des pièces de haute horlogerie avec des discounts allant de 25 à 40%. Parfois 50%. Cependant, je ne suis pas un tueur du marché. Il m’arrive de vendre des montres plus cher que le prix officiel.»

Les marques les plus recherchées actuellement? «Le numéro un est Ulysse Nardin, plus particulièrement le modèle Maxi Marine Diver Chrono. Suivent derrière Breguet (la gamme entière est demandée), Rolex (notamment la Sub­mariner), Audemars Piguet (surtout la Royal Oak Offshore), puis Vacheron Constantin, Jaeger-LeCoultre, Blanc­pain et Patek Philippe. Des pièces dont les premiers prix officiels sont de plusieurs dizaines de milliers de francs.

Maxim Artsinovitch ne cache pas son statut de franc-tireur: «Je me fiche de toute la publicité faite sur l’histoire et la tradition des marques. J’achète et vends les montres comme des matières premières. Je veux acheter et vendre rapidement.» A ses yeux, les groupes horlogers ne sont en outre pas innocents, souvent à leur insu, dans la profusion du marché gris. «La direction des sociétés déplore le phénomène, mais les chefs des ventes régionaux sont poussés à vendre toujours plus, avec des objectifs parfois déconnectés de la réalité. Pour conserver telle ou telle marque, les détaillants sont parfois forcés d’acheter. Je suis leur sortie de secours.»

La crise va-t-elle permettre de faire de l’ordre? Stephen Urquhart y croit. «L’an dernier, la demande a baissé également dans le marché gris, c’est le bon côté de la récession», analyse-t-il. Reste alors à savoir si l’industrie pourra retrouver les énormes progressions de ventes affichées avant la crise. A en croire Maxim Artsinovitch, «dans la haute horlogerie, qui représente quelque 30% des 13 à 14 milliards de francs d’exportations annuelles, 50% des ventes ont aujourd’hui lieu sur le marché parallèle. Beaucoup d’ultra-riches sont aussi très bien informés: ils ne veulent pas payer le prix officiel pour ces produits.»

Intéressant, merci !

Merci beaucoup, instructif !

J'aime bien la manière de voir les choses de ce monsieur Maxim Artsinovitch. Très concret et pragmatique
En fait j'aime beaucoup le personnage, en particulier après avoir lu ça :

Yvan a écrit:

Que le garde-temps se retrouve à la vitrine de chaînes discount ou sur des sites internet, la pratique est dommageable», explique-t-il. Elle dégrade l’image du produit et mine toute l’histoire et l’identité que les équipes de marketing s’appliquent à entretenir, voire à créer, souvent à grands frais. Pire encore, les soldes entament la prédisposition du client à accepter de payer le prix officiel.

Parce que au final, les "grands frais" c'est qui qui ce les reprends hein ?

Yvan a écrit:

Beaucoup d’ultra-riches sont aussi très bien informés

Ils sont pas "ultra-riches" pour rien

Personnellement je trouve que c'est profiter d'un système tout en l'écrasant, en le gangrénant... par exemple il explique ne pas porter d'importance à l'image des marques, mais sans cette dernière pourrait-il vendre ses montres?
Dans mon cas j'ai récemment acheté une montre sur le marché gris, et effectivement je ne me vante pas de l'avoir payé moins cher que le prix officiel, je n'en suis pas particulièrement fier, et c'est pour cela que ma prochaine est déjà commandé chez un AD officiel...

ber 12 a écrit:

Personnellement je trouve que c'est profiter d'un système tout en l'écrasant, en le gangrénant... par exemple il explique ne pas porter d'importance à l'image des marques, mais sans cette dernière pourrait-il vendre ses montres?
Dans mon cas j'ai récemment acheté une montre sur le marché gris, et effectivement je ne me vante pas de l'avoir payé moins cher que le prix officiel, je n'en suis pas particulièrement fier, et c'est pour cela que ma prochaine est déjà commandé chez un AD officiel...

+ 815..
La prochaine sera également achetée chez un AD. J'ai trouvé un AD qui est d'une patience à toute épreuve, qui aime parler de son métier même avec un novice (et je n'ai encore rien acheté chez lui ), qui m'envoie des mails avec des infos, bref, qui fait son métier avec passion et je trouve que la moindre des choses est de reconnaître ses qualités en passant par lui.

Malheureusement, mes moyens ne sont pas illimités et je ne pourrai me permettre d'acheter toutes mes CHI chez lui, mais de temps en temps, il me semble que c'est la moindre des choses..

La première fois où je suis passé pour simplement le saoûler avec mes questions LOL, il est allé chercher sa collection personnelle de Speed et de Rolex pour me détailler chacune d'entre elle....

Merci pour cet article passionant

plus les gens sont riches, plus ils sont adroits en négociations...je le constate également.
peut-etre que le problème est totalement inverse, faut-il revoir les prix dans une plus juste mesure?

Si les prix n'étaient pas artificiellement et outrancièrement gonflés le marché gris serait mort né;comment j'enfonce une porte ouverte !?

chiouahouah a écrit:

Si les prix n'étaient pas artificiellement et outrancièrement gonflés le marché gris serait mort né;comment j'enfonce une porte ouverte !?

Avec le nombre de festina que l'on retrouve dans le marché gris, j'ai du mal à croire que le prix de vente y soit pour quelque chose, je peux me tromper mais je pense que quel que soit le prix les gens veulent toujours payer moins cher.

Mauvais exemple,même au gris une festi c'est encore trop cher

La loi du marché....

Ceux qui revendiquent la libre concurrence sont les premiers à s'allier pour protéger leurs marges ;

Dès qu'une concurrence apparaît, ça hurle au loup ;

Pas facile de vouloir le beurre et l'argent du beurre...

Le commerce, c'est le commerce...
Un produit, un vendeur, un acheteur.......Le reste c'est pipeau

Ce n'est pas illégal, donc où est le problème ?

Le marché gris n'est pas prêt de s'arrêter, surtout quand on constate les grasses augmentations annuelles sur les tarifs clients!!!

Tout est dit ici, simple question de politique commerciale

Citation :

Maxim Artsinovitch ne cache pas son statut de franc-tireur: «Je me fiche de toute la publicité faite sur l’histoire et la tradition des marques. J’achète et vends les montres comme des matières premières. Je veux acheter et vendre rapidement.» A ses yeux, les groupes horlogers ne sont en outre pas innocents, souvent à leur insu, dans la profusion du marché gris. «La direction des sociétés déplore le phénomène, mais les chefs des ventes régionaux sont poussés à vendre toujours plus, avec des objectifs parfois déconnectés de la réalité. Pour conserver telle ou telle marque, les détaillants sont parfois forcés d’acheter. Je suis leur sortie de secours.»

Je déplore l'hypocrisie des manufactures.

Ce n'est pas de l'hypocrisie, mais vous ne pouvez pas d'un côté vendre des pièces plein pot en boutique et reconnaitre dans le même temps que vous alimentez le marché gris.
bill74

Dichotomie, alors ?

Fokker III a écrit:

Dichotomie, alors ?

Ou couper la poire en deux ?

L'article a le mérite de présenter l'ensemble des paramètres de la situation. Et les marques ont effectivement une part de responsabilité. Ca ne touche d'ailleurs pas que lle luxe, mais aussi bien des produits grand public du style Guess (et sans doute aussi d'autres produits que les montres).

Le schéma est simple. Un détaillant, ou bien un distributeur quand c'est à l'échelle d'un pays, est agréé comme AD par la marque. Pour accéder à ce statut, il se voit assigner des objectifs de ventes. S'il n'atteint pas ses objectifs, il perd la marque et voit donc s'envoler une part importante de son chiffre d'affaires.

Si les objectifs de ventes sont trop élevés (exemple type : pas de révision à la baisse des objectifs lorsque survient la crise d'octobre 2008), le revendeur ne voit qu'une solution : il achète à la marque conformément à ses objectifs, mais il écoule sur un marché parallèle (auprès d'un "soldeur" comme celui qui est interviewé) les excédents. Et ces excédents, il est prêt à les vendre à prix coutant ou bien même avec une légère perte, d'autant plus que les montres vont se retrouver sur un autre marché que le sien. Ainsi, il va conserver la distribution de la marque pour sa zone et vendra au prix normal un volume plus réaliste.

En étant trop gourmandes à court terme, les marques contribuent à scier la branche sur laquelle elles sont assises. Il n'y a pas de mystère : s'il y a des produits soldés, c'est qu'il y a trop de stock.

Bien sûr qu'il y a trop de stock, et avec cette crise loin d'être terminée, les stocks vont encore augmenter. C'est le cas pour bien d'autres produits.
Les marques sont toutefois responsables du marché gris, en forcant les AD à acheter pour garder la concession. Une solution serait que les marques mettent un certain nombre de montres en consignation chez les AD, en dépôt vente en somme, sans les obliger à payer tout de suite. Il faudrait aussi et en plus que les marges des AD soient moins importantes, 15 ou 20% de marge brute limiteraient fortement les remises. Un prix plus attractif relancerait par la même occasion le commerce via les AD, qui restent la meilleure garantie d'un bon service après vente. On verrait alors, me semble-t-il, le marché gris disparaître petit à petit, amha.

Il faut bien équilibrer l'offre et la demande, s'il y a un marché gris, c'est bien qu'elles ne le sont pas aux tarifs des AD.

Quand je vois qu'après plusieurs tentatives de négociation sur une Oméga neuve, impossible d'obtenir une remise auprès de deux AD. J'allais lâcher l'affaire quand l'un des deux m'a indiqué que si mon CE était référencé auprès de chez eux, j'avais 20% sur toute la gamme, même pour des commandes... Il se trouve que c'est le cas (alors que ma boite n'a pas une large population de clients potentiels Omega) alors j'ai eu 20%, chez l'autre AD qui s'est aligné... Ce 20% c'est typiquement la réduction que l'on retrouve sur le marché "gris"

Sauf modèle d'exception, en série limitée, je crois que mes prochains achats auprès d'un AD ne se feront que s'il consent à une remise de ce type...

bill74 a écrit:

Fokker III a écrit:

Dichotomie, alors ?

Ou couper la poire en deux ?

Non, pour les marques, c'est posséder le don d'ubiquité...

Ouais........
Bouffer à tous les râteliers, quoi..........

Fokker III a écrit:

Ouais........
Bouffer à tous les râteliers, quoi..........

et en redemander!

Ce qui me fait sourire, c'est que des marchands gris n'ont même plus besoin de se télephoner pour une réference dispo, ils appellent directement la manuf'...

Intéressant....
Mais la question est:

OU trouver ces modèles à -40-50%?????