Et si les AD modernisaient un peu leurs méthodes de vente ?

Septembre 2020 .

J'entre dans la luxueuse boutique du détaillant de montres de luxe .

Je me propose de dépenser entre 15 000 et 20 000 € ou 30 000 € ou 50 000 € ou davantage  .

A ce stade , l'AD m'écoute et me propose , immédiatement et automatiquement :

- la reprise de la montre que j'ai au poignet ( également de luxe , bien sûr ) .

La négociation sur le montant de la reprise commence , exactement comme chez mon concessionnaire automobile ...

-  et/ou une solution de LOA ( Location avec Option d'Achat ) : je pars avec une montre neuve pour laquelle je paie des loyers mensuels et , au bout de deux ou trois ans , soit je la garde moyennant soulte soit je la rends et en prends une autre , etc .

Je ne suis jamais propriétaire de ma montre mais je peux changer aisément , ce qui correspond aux désirs des acheteurs , souvent très versatiles.

Et l'essentiel , c'est la valeur d'usage : j'ai la jouissance d'une belle montre neuve  , au poignet .

Evidemment , c'est l'opposé absolu de la collection .

Bien entendu , cette belle histoire est impossible , actuellement .

Les AD se plaignent de la rareté des clients mais que font-ils pour moderniser des méthodes de vente vieillottes ?

La plupart des véhicules neufs se vendent ainsi, particulièrement dans le HDG allemand (selon mon concessionnaire BMW ) ...

Pour le client qui rend la montre, c'est une perte sèche (loyers depensés pour rien avoir a la fin)
Pour l AD, il se retrouve avec un stock de montre d’occasion, qu’il devra vendre en plus de ses neuves. Il lui faut donc de la place et un stock qui bouge pas ca coute cher.

Et Patek avec sa philosophie sur l’héritage...

Les voitures c’est compréhensible, car le client veut des nouveautés et oublient les entretiens. Mais du LOA pour des montres, c’est une blague.

La comparaison avec l'automobile, même haut de gamme, ne me semble pas pertinente.

Prendre comme postulat de départ (à l'achat) qu'on va se lasser d'une montre ça casse pas mal l'ambiance en banalisant l'objet qui devient obsolète en puissance. Ça ne colle pas bien avec une montre de luxe, mécanique, l'objet anti-obsolescence par excellence. Qui achèterait une Submariner en se disant "Je vais m'en lasser d'ici 3 ans" ? Le "parcours horloger" avec achat revente pour monter en gamme n'est pas du tout représentatif du marché. Ce ne sont que 3% de collectionneurs, pas plus.

Sur le papier c'est astucieux mais ça change radicalement le métier de l'AD puisque ça l'oblige à expertiser tous les retours de montres, ainsi qu'à gérer (estimer, inventorier, étiqueter, conditionner, stocker y compris boîtes et papiers de toutes sortes, publier en ligne sur un site marchand...) tout un inventaire de modèles (des dizaines et dizaines de références) dans des états et anciennetés variables. Les stocks gonflent, tout comme le besoin en fonds de roulement. Et que propose-t-on au nouveau client qui se présente ? Du neuf, qui pour le coup ne sera pas forcément en stock, ou un nombre variable de modèles d'occasion, à des prix variables, éventuellement plus élevés que le neuf... un système très peu vertueux qui poussera les clients à faire le tour pleins d'AD pour trouver LA référence au meilleur prix.

Reprendre une montre est inexistant et est une vraie bonne idée.
La loa, mouai. Certains faisaient des crédits taux 0

De là à dire que le pauvre ad va gerer un stock et de l’occasion, j’en pleure de rire. Oh le pauvre il va avoir du boulot en plus... dites, le marché de l’occasion il est pas en train de bondir ? Et on se dit que gerer des montres c’est compliqué ??
Il n’y a pas de vendeurs de montres, que des distributeurs sans aucun sens du commerce et du suivi client. Donc avant de réinventer leur métier, il faudrait qu’ils maîtrisent l’actuel: par exemple accueillir un client, présenter un produit, prendre ses coordonnées, relancer/recontacter si la montre entre en stock ou si arrivée de nouveauté qui correspond aux goût du client...

Le modèle qui est présenté est de plus en plus appliqué aux smartphones car ce sont devenu pour beaucoup une nécessité comme l'est l'automobile et avec des prix qui ont également fortement augmenté.

Les montres de "luxe" ne sont en rien un nécessité et les rendre accessibles pourrait nuire à l'image de luxe tant mis en avant par certaines marques.

La bonne méthode de vente est de faire croire au client qu'il est unique et vient acheter un garde temps exceptionnel qu'il pourra transmettre de génération en génération alors qu'il achète un vulgaire produit industriel  fabriqué en grande série.

Bien entendu, il y a les vrais artisans qui partageront leur amour de l'horlogerie en discutant technique et production avec le client patient et chanceux d'avoir pu accéder a cette produit réduite.

Mais avec les montres, on achète du rêve, du plaisir et non un service impératif.

Cela existe déjà plus ou moins, ici il s'agit de facilités de financement :

https://www.thewatchobserver.fr/actualite/offrez-vous-une-montre-de-luxe-en-leasing-avec-alain-joaillier-1747

-Bonjour monsieur, à quel prix pouvez-vous reprendre ma montre ?
-Oh c'est simple. Déduisez 20% de TVA du prix auquel vous l'avez payée, retirez mes 40% de marge vendeur et le taux d'usure... Comme je suis professionnel, je vais devoir la réviser ... Vous l'aviez payée 10 000 ? Disons que je vous propose 2000 mais en dépôt vente car ces fameuses Baume et Mercier sont invendables vous savez.

Ah quelle bonne idée de passer par des détaillants pour revendre ses montres. Ils n'arrivent pas à vendre les montres soldées à 50% alors des belles occasions, ça va les intéresser de bloquer de la trésorerie. Sans compter qu'avec des clients peigne cul, ils vont se faire dézinguer à chaque proposition de rachat !

Le temps retrouvé a écrit:

Je ne suis jamais propriétaire de ma montre mais je peux changer aisément

Je propose un modèle un peu différent :

Le client achète une Rolex montre dont il est jamais vraiment propriétaire car la montre est directement mise dans un coffre par la marque / le réseau de distribution
(après un shooting offert avec un photographe pro, histoire d'alimenter quand même le compte instagram du client).
La montre est idéalement conservée, atmosphère contrôlée, remontage régulier et sécurité absolue.
Le client peut la vendre à tout moment au prix du marché (une commission sera prélevée sur le prix de vente, mais il n'aura pas à ses soucier des aléas de la vente) ou alors la sortir, pour les vacances par exemple (il faudra s'acquitter de frais de manutention).

Si cela fonctionne, on pourra passer au "tout virtuel" : le client achète une montre que Rolex le fabriquant n'aura même pas besoin de produire, le shooting est fait avec le modèle d'exposition de l'AD, puis le client obtient uniquement un certificat de propriété. S'il décide de revendre la montre euh... ceder le titre de propriété, le prix de revente dépendra de la cote à ce moment, moins les frais de courtage euh... une commission.

On peux faire des produits dérivés : vu que les futurs acquéreur de Rolex sont de toute façon sur liste d'attente, on inventerait un produit dérivé que l'on appellera les "watch-rant", qui serait des options d'achat ou de vente (par ex sur une 116610LV) à un prix fixé d'avance et à une date convenue (le 1er septembre, par exemple)

close enough ?

Excellent !!!  

Patek a déjà pensé à tout
"Jamais vous ne posséderez complètement une Patek Philippe. Vous en serez juste le gardien pour les générations futurs gardiens"

metropolitan a écrit:

Je propose un modèle un peu différent :

Le client achète une Rolex montre dont il est jamais vraiment propriétaire car la montre est directement mise dans un coffre par la marque / le réseau de distribution
(après un shooting offert avec un photographe pro, histoire d'alimenter quand même le compte instagram du client).
La montre est idéalement conservée, atmosphère contrôlée, remontage régulier et sécurité absolue.
Le client peut la vendre à tout moment au prix du marché (une commission sera prélevée sur le prix de vente, mais il n'aura pas à ses soucier des aléas de la vente) ou alors la sortir, pour les vacances par exemple (il faudra s'acquitter de frais de manutention).

Si cela fonctionne, on pourra passer au "tout virtuel" : le client achète une montre que Rolex le fabriquant n'aura même pas besoin de produire, le shooting est fait avec le modèle d'exposition de l'AD, puis le client obtient uniquement un certificat de propriété. S'il décide de revendre la montre euh... ceder le titre de propriété, le prix de revente dépendra de la cote à ce moment, moins les frais de courtage euh... une commission.

On peux faire des produits dérivés : vu que les futurs acquéreur de Rolex sont de toute façon sur liste d'attente, on inventerait un produit dérivé que l'on appellera les "watch-rant", qui serait des options d'achat ou de vente (par ex sur une 116610LV) à un prix fixé d'avance et à une date convenue (le 1er septembre, par exemple)

close enough ?

Visionnaire !

Au delà de l'humour bien venu que je décèle dans les post ci-dessus, le modèle économique de la location de voiture (et/ou de smartphone) a été inventé parce que ce sont des produits d'usure, pas parce que le client veut changer tous les 3 ans (même si c'est lié), et ça fonctionne, pour le garage, parce que les marges sont assez faibles.
On va supposer que ce n'est pas le cas des montres haut de gamme (usure et marge, et changement).

metropolitan a écrit:

Je propose un modèle un peu différent :

Le client achète une Rolex montre dont il est jamais vraiment propriétaire car la montre est directement mise dans un coffre par la marque / le réseau de distribution
(après un shooting offert avec un photographe pro, histoire d'alimenter quand même le compte instagram du client).
La montre est idéalement conservée, atmosphère contrôlée, remontage régulier et sécurité absolue.
Le client peut la vendre à tout moment au prix du marché (une commission sera prélevée sur le prix de vente, mais il n'aura pas à ses soucier des aléas de la vente) ou alors la sortir, pour les vacances par exemple (il faudra s'acquitter de frais de manutention).

Si cela fonctionne, on pourra passer au "tout virtuel" : le client achète une montre que Rolex le fabriquant n'aura même pas besoin de produire, le shooting est fait avec le modèle d'exposition de l'AD, puis le client obtient uniquement un certificat de propriété. S'il décide de revendre la montre euh... ceder le titre de propriété, le prix de revente dépendra de la cote à ce moment, moins les frais de courtage euh... une commission.

On peux faire des produits dérivés : vu que les futurs acquéreur de Rolex sont de toute façon sur liste d'attente, on inventerait un produit dérivé que l'on appellera les "watch-rant", qui serait des options d'achat ou de vente (par ex sur une 116610LV) à un prix fixé d'avance et à une date convenue (le 1er septembre, par exemple)

close enough ?

excellent ! 

C'est assez réaliste ... Cette idée de montre boursière permet en outre une garantie à vie.

metropolitan a écrit:

Je propose un modèle un peu différent :

Le client achète une Rolex montre dont il est jamais vraiment propriétaire car la montre est directement mise dans un coffre par la marque / le réseau de distribution
(après un shooting offert avec un photographe pro, histoire d'alimenter quand même le compte instagram du client).
La montre est idéalement conservée, atmosphère contrôlée, remontage régulier et sécurité absolue.
Le client peut la vendre à tout moment au prix du marché (une commission sera prélevée sur le prix de vente, mais il n'aura pas à ses soucier des aléas de la vente) ou alors la sortir, pour les vacances par exemple (il faudra s'acquitter de frais de manutention).

Si cela fonctionne, on pourra passer au "tout virtuel" : le client achète une montre que Rolex le fabriquant n'aura même pas besoin de produire, le shooting est fait avec le modèle d'exposition de l'AD, puis le client obtient uniquement un certificat de propriété. S'il décide de revendre la montre euh... ceder le titre de propriété, le prix de revente dépendra de la cote à ce moment, moins les frais de courtage euh... une commission.

On peux faire des produits dérivés : vu que les futurs acquéreur de Rolex sont de toute façon sur liste d'attente, on inventerait un produit dérivé que l'on appellera les "watch-rant", qui serait des options d'achat ou de vente (par ex sur une 116610LV) à un prix fixé d'avance et à une date convenue (le 1er septembre, par exemple)

close enough ?

Brillant 
En plus on pourrait mixer la Rolex en tout ou partie, ou même l'inscription sur la liste d'attente en vue de l'obtention d'une Rolex "papier", avec d'autres valeurs, par exemple des assurances d'assurances.

azulseco a écrit:

Au delà de l'humour bien venu que je décèle dans les post ci-dessus, le modèle économique de la location de voiture (et/ou de smartphone) a été inventé parce que ce sont des produits d'usure, pas parce que le client veut changer tous les 3 ans (même si c'est lié), et ça fonctionne, pour le garage, parce que les marges sont assez faibles.
On va supposer que ce n'est pas le cas des montres haut de gamme (usure et marge, et changement).

Je me dis la même chose, pour beaucoup, la voiture est un consommable !

A ce stade, la question serait de savoir en quoi le fait de transformer une Rolex en un produit financier de plus au milieu d'une offre déjà pléthorique constituerait une approche "rénovante" de l'acte de vente. Par ailleurs, la matérialité ainsi que la relative liquidité de l'objet ne font-elles pas une fraction de sa valeur ? A discuter également...

adco86 a écrit:

A ce stade, la question serait de savoir en quoi le fait de transformer une Rolex en un produit financier de plus au milieu d'une offre déjà pléthorique constituerait une approche "rénovante" de l'acte de vente.

Faut pas me prendre au serieux. Certes pas de grand renouveau des pratiques commerciales (quoique, je trouve que les AD pourraient proposer un shooting à leurs clients). Mais en tant que "produit financier" : annoncer à son entourage (ou sur les réseau sociaux) que l'on possède une (plusieurs) Rolex, c'est plus sympa que d'afficher les lignes de son compte titres...

adco86 a écrit:

Par ailleurs, la matérialité ainsi que la relative liquidité de l'objet ne font-elles pas une fraction de sa valeur ? A discuter également...

Oui, tout comme l'or ou l'argent (métal)... mais plus difficilement "fractionnable".

metropolitan a écrit:

Je propose un modèle un peu différent :

Le client achète une Rolex montre dont il est jamais vraiment propriétaire car la montre est directement mise dans un coffre par la marque / le réseau de distribution
(après un shooting offert avec un photographe pro, histoire d'alimenter quand même le compte instagram du client).
La montre est idéalement conservée, atmosphère contrôlée, remontage régulier et sécurité absolue.
Le client peut la vendre à tout moment au prix du marché (une commission sera prélevée sur le prix de vente, mais il n'aura pas à ses soucier des aléas de la vente) ou alors la sortir, pour les vacances par exemple (il faudra s'acquitter de frais de manutention).

Si cela fonctionne, on pourra passer au "tout virtuel" : le client achète une montre que Rolex le fabriquant n'aura même pas besoin de produire, le shooting est fait avec le modèle d'exposition de l'AD, puis le client obtient uniquement un certificat de propriété. S'il décide de revendre la montre euh... ceder le titre de propriété, le prix de revente dépendra de la cote à ce moment, moins les frais de courtage euh... une commission.

On peux faire des produits dérivés : vu que les futurs acquéreur de Rolex sont de toute façon sur liste d'attente, on inventerait un produit dérivé que l'on appellera les "watch-rant", qui serait des options d'achat ou de vente (par ex sur une 116610LV) à un prix fixé d'avance et à une date convenue (le 1er septembre, par exemple)

close enough ?

Tass2909 a écrit:

Patek a déjà pensé à tout
"Jamais vous ne posséderez complètement une Patek Philippe. Vous en serez juste le gardien pour les générations futurs gardiens"

Futurs spéculateurs...

Sinon, la LOA, ça peut être utile et laisser 24 ou 36 mois pour se rendre compter que les aiguilles de sa Calatrava sont finies au burin et à la truelle...

metropolitan a écrit:

Faut pas me prendre au serieux.

Qui sait, peut être qu'un jeune entrepreneur dynamique t'a pris au mot

Les AD pourraient aussi proposer des crédits comme cela se fait dans de nombreuses enseignes.

Ils pourraient aussi plus sympathique avec le client.

enfin, ils pourraient être ouvert à la négociation avant que l'on retrouve leurs montres sur le gris.

metropolitan a écrit:

Oui, tout comme l'or ou l'argent (métal)... mais plus difficilement "fractionnable".

C'est ça qui est top. Par exemple t'arrives en fin de mois et t'as plus de patates, ou pas de sous pour payer le loyer, et ce foutu canapé qui veut pas se vendre sur vinted à cause de cette grosse tache chelou que t'as fait un soir de beuverie. Ben tu vends 3% de la Rolex et tu payes le loyer, ou t'achètes 20kg. Et un peu plus tard quand t'as réussi à refourguer le canapé à un mal voyant, tu rachètes les %. C'est quand même bien plus pratique que si t'as la Rolex au coffre.

Surtout il ne faut pas confondre le modèle économique de distribution voulu par chaque marque (revendeurs autorisés avec règles draconiennes de merchandising, prix fixes et publics, possibilité de commander ou pas) sur lequel les AD n'ont pas la main, avec la question de la "vente".

A mon avis les AD sont formés pour vendre, pas pour "ne pas vendre".

C'est compliqué de dire non à un client qui veut un modèle précis indisponible et qui ne veut pas entendre parler d'autre chose.

py3.14 a écrit:

Qui sait, peut être qu'un jeune entrepreneur dynamique t'a pris au mot

Bah... on peut investir dans l'immobilier sans être propriétaire via les FCPI
On peut détenir des grands crus sans les avoir physiquement en cave (plutôt pratique quand on est en appartement à Paris avec ces épisodes caniculaires), soit en confiant ses bouteilles en gestion (portage de vins sous mandant), par exemple :
https://www.lasserre-papillon.com/fr/expertise/  (transactions possibles en bitcoin)
ou ici, la société allant jusqu'à emettre des actions non cotés (https://www.uwine.fr/u-comme-particulier/ )

Honnêtement, pour les Rolex montres, je pensais que cela devait déjà plus ou moins exister...
Pour alimenter le marché gris, il y a peut-être une "bourse horlogère" bien secrète dans le darknet ou le deepweb !

Eric67 a écrit:

C'est ça qui est top. Par exemple t'arrives en fin de mois et t'as plus de patates, ou pas de sous pour payer le loyer, et ce foutu canapé qui veut pas se vendre sur vinted à cause de cette grosse tache chelou que t'as fait un soir de beuverie. Ben tu vends 3% de la Rolex et tu payes le loyer, ou t'achètes 20kg. Et un peu plus tard quand t'as réussi à refourguer le canapé à un mal voyant, tu rachètes les %. C'est quand même bien plus pratique que si t'as la Rolex au coffre.

Le client pourrait détenir des "paniers de Rolex" pour lisser les fluctuations de cours ou optimiser la plus-value...
Profil prudent : 57% de submariner Lunette Noire, 34% de daytona acier, etc...
Profil dynamique, un peu plus spéculatif : Sub genre Hulk, GMT batman,